Überzeugend sein

Wer das Gefühl hat, eine Marionette in den Händen Mächtiger(er) zu sein, wird kaum motiviert für eine Sache einstehen. © Sergey Nivens / Fotolia

Wer das Gefühl hat, eine Marionette in den Händen Mächtiger(er) zu sein, wird kaum motiviert für eine Sache einstehen. © Sergey Nivens / Fotolia

Was meinen Sie? Wer hat es einfacher mit seinem Volk – der Diktator oder eine demokratische Regierung? Richtig, der Diktator – denn er kann befehlen und die Menschen haben bedauernswerter Weise keine Alternative als zu folgen, meist aus Angst vor Repressalien oder Schlimmerem. Die Politiker einer Demokratie müssen jedoch (im Idealfall) überzeugen, um wiedergewählt zu werden. Und zwar, nicht nur mit dem, was sie sagen, sondern auch und besonders mit dem, was sie tun. Das ist zwar ungleich schwieriger als zu befehlen, hat aber auch ein ungleich glücklicheres und engagierteres Volk zur Folge.

Und was im Großen gilt, verliert im Kleinen nicht an Bedeutung. Sicher hat jeder von Ihnen schon einmal etwas getan, wovon er nicht überzeugt war, weil es ihm befohlen wurde („Zeit für dich, ins Bett zu gehen.“) oder weil er sich dazu überreden ließ („Du wirst sehen, der Ring von Wagner ist imposant, die Zeit vergeht wie im Flug.“). In den seltensten Fällen werden Sie diese Situationen in positiver Erinnerung haben.

Ganz anders, wenn es gelingt, jemanden zu überzeugen. Der Motivationseffekt ist ungleich höher, als er mit Befehlen oder Überredungskunst zu erzeugen wäre. Voraussetzung, um andere zu überzeugen, ist Ihre persönliche Überzeugung. Ein Verkäufer, der zu 100 Prozent hinter seinem Produkt steht, kann Kunden mit Leichtigkeit überzeugen. Fehlen nur 20 Prozent, wird es schon schwierig. Sollten Sie also für den Vertrieb oder das Verkaufspersonal in Ihrem Unternehmen zuständig sein, achten Sie darauf, dass Ihre Mitarbeiter möglichst immer zu 100 Prozent vom Unternehmen und den Produkten überzeugt sind.

Natürlich reicht persönliche Überzeugung nicht immer aus. Es sind schon die besten Projekte gescheitert, weil es gegen jeden Standpunkt einen Gegenstandpunkt oder zumindest Einwände gibt. Aber: Je besser Sie die Kunst der Überzeugung beherrschen, desto weniger Einwänden werden Sie begegnen.

Ihr davon zu 100 Prozent überzeugter
Andreas Nemeth

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