In der Ruhe liegt die Kraft

/ Achtsamkeit, Potenzialentwicklung

Schweigsame Kunden stellen für Verkaufsberater eine ganz besondere Herausforderung dar. © ellisia / Fotolia.com

Schweigsame Kunden stellen für Verkaufsberater eine ganz besondere Herausforderung dar. © ellisia / Fotolia.com

„Reden ist Silber, Schweigen ist Gold“ lautet eine Volksweisheit, die oft stimmen mag. Im Verkaufsgespräch jedoch ist ein schweigsamer Kunde eine echte Herausforderung. Denn wie sollen Sie als Berater in Erfahrung bringen, was der Kunde wirklich möchte, wenn Sie gar keine Antwort oder nur ein „Mmh“ als Entgegnung erhalten?

Am besten hören Sie als erstes damit auf, Artikel zu präsentieren. Das bringt nämlich zunächst einmal gar nichts. Am ehesten könnte ein rhetorisches Mittel den Monolog in einen Dialog verwandeln – und das sind wieder einmal die offenen Fragen, auf die man – wenn man denn einigermaßen höflich ist – mit mehr als einem Wort antworten muss. Sucht der Kunde beispielsweise einen Fernseher, könnten Sie fragen: Was haben Sie sich für eine Bildschirmgröße vorgestellt? Darauf werden Sie in jedem Fall mehr als ein Ja oder Nein erhalten.

Die Gründe, warum der Kunde dermaßen wortkarg ist, können ganz verschiedene sein. Vielleicht ist er schlecht gelaunt, eventuell aber auch nur unentschlossen, am ehesten aber handelt es sich einfach um einen zurückhaltenden Menschen, der eher ruhig ist. Hierfür kann Selbstschutz der Grund sein, die Angst „über den Tisch gezogen zu werden“. Sein dringlichster Wunsch ist es in jedem Fall, seine Entscheidungen in Ruhe zu treffen.

Fundament für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch mit dem schweigsamen Kunden sind Zurückhaltung und Vertrauen. Lassen Sie ihm die Zeit, die er braucht. Geben Sie ihm Raum, auch indem Sie körperlichen Abstand halten, und sprechen Sie ganz bewusst ruhig. Verbreiten Sie eine entspannte Atmosphäre, und warten Sie auf Zeichen, die Vertrauen signalisieren. Das kann z.B. die Verringerung des Abstands durch den Kunden zu Ihnen sein, oder er gibt plötzlich von sich aus Informationen preis. Geduld ist hier die Mutter der Porzellankiste.

Dabei viel Erfolg wünscht
Ihr Andreas Nemeth

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