In den Schuhen des Kunden

Je besser der Verkaufsberater in die Schuhe des Kunden passt, mit desto mehr Tüten wird der gut Beratene den Laden verlassen. ©  Jenko Ataman / Fotolia

Je besser der Verkaufsberater in die Schuhe des Kunden passt, mit desto mehr Tüten wird der gut Beratene den Laden verlassen. © Jenko Ataman / Fotolia

Vor einiger Zeit suchte ich eine Musikanlage zum Einsatz bei meinen Seminaren und hatte ganz klare Vorstellungen, die ich dem Verkäufer mitteilte: „Mir ist wichtig, dass es eine kleine und sehr gut transportable Anlage ist. Sie sollte einen sehr guten Klang haben, da ich ab und zu auch größere Seminarräume beschallen muss.“ Die Reaktion des netten jungen Mannes sah wie folgt aus: „Also, das kann ich Ihnen gleich sagen – so eine Anlage gibt es nicht. Denn entweder haben Sie eine kleine, transportable Anlage, die Sie sehr gut in einer Tasche verstauen können, oder Sie haben eine Anlage, die einen sehr guten Klang hat. Anders ist das technisch gar nicht lösbar.“

Auf meinen Einwand, dass meine alte Anlage aber eigentlich genau diese Kriterien erfüllt hatte, reagierte er mit einem Schwall an technischen Informationen, die mich – in technischen Dingen eher weniger bewandert – weiter verunsicherten. Dabei marschierten wir durch den Laden, und er zeigte mir Anlagen, die (zu) groß waren und einen „super Sound“ hatten oder Anlagen, die gut zu transportieren waren, aber laut Auskunft des Mannes „komplett unbrauchbar sind, um ein Seminar mit Powermusik“ zu beschallen.

Lange Rede, kurzer, aber nicht ganz unwichtiger Sinn: Der Mann setzte all sein Fachwissen ein, ohne auf meine Wünsche einzugehen. Ein anderer nicht minder qualifizierter Fachverkäufer würde sich eher als Problemlöser sehen und über die Fähigkeit verfügen, durch die Kundenbrille zu denken. Anders ausgedrückt: Er läuft in den Schuhen des Kunden, seine Argumente sind immer kundenorientiert. Die Fähigkeit hinzuhören – ja, es ist eines meiner Lieblingsworte! – ist wichtige Voraussetzung, um dies zu können. Und die Moral von der Geschicht‘? Fachwissen ist zwar unabdingbar, bringt aber allein noch keinen Umsatz.

Immer einen guten Lauf in Kundenschuhen
und ein erfolgreiches Jahr 2016 wünscht
Ihr Andreas Nemeth

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