Der Fisch unter den Kunden

Fliegende Fische hat man ja schon gesehen, aber sprechende? © eyetronic / Fotolia

Fliegende Fische hat man ja schon gesehen, aber sprechende? © eyetronic / Fotolia

Nein, heute soll nicht die Rede sein von Kunden, die ein Problem mit Schuppen haben oder ein wenig streng riechen – vielmehr möchte ich mich der schweigsamen Klientel widmen, die für viele Verkäufer eine echte Herausforderung darstellen. Und wirklich, wenn man auf alle Versuche, ein Gespräch aufzubauen immer nur ein „Mmh“ zu hören bekommt, ist es schon zum Haare raufen.

Meine Empfehlung: Stellen Sie erst mal die Präsentation von Artikeln ein. Das bringt als Einstieg in diesem Fall nichts. Erinnern Sie sich dafür an rhetorische Mittel und hier insbesondere einmal mehr an die offenen Fragen, also diejenigen, auf die man nicht nur mit „Ja“ oder „Nein“ antworten kann, denn genau das würde der schweigsame Kunde vermutlich tun.

Fragen Sie Ihren schweigsamen Kunden beispielsweise: „Was haben Sie sich denn für eine Farbe/für ein Modell/für eine Version etc. vorgestellt?“ Da muss selbst der Schweiger unter den Konsumenten, den Mund aufmachen, denn nichts zu antworten, wäre ja unhöflich.

Warum aber verhält der Kunde sich so? Wie immer gibt es dafür verschiedene Möglichkeiten. Vielleicht hat er nur schlechte Laube, vielleicht ist er unentschlossen, am ehesten jedoch ist er einfach ein eher zurückhaltender Zeitgenosse. Aufdringlichkeit ist ihm ein Graus, er ist misstrauisch, befürchtet, über den Tisch gezogen zu werden, braucht aber zugleich Beratung, um überhaupt eine Entscheidung treffen zu können.

Meine Tipps für den Umgang mit dem schweigsamen Kunden: Bauen Sie Vertrauen auf, vermeiden Sie Floskeln und Fachbegriffe, lassen Sie ihm Zeit, seien Sie zurückhaltend, halten Sie körperlichen Abstand, sprechen Sie bewusst ruhig und seien Sie geduldig. So können Sie eine entspannte, drucklose Atmosphäre aufbauen – und haben am Ende vielleicht keinen fliegenden, dafür aber einen kaufenden Fisch.

Glück dabei wünscht Ihnen
Ihr Andreas Nemeth

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