Darf’s ein bisschen mehr sein?

/ Achtsamkeit, Potenzialentwicklung

Eine passende Handtasche zum neuen Mantel geht immer! © Kzenon /Fotolia

Eine passende Handtasche zum neuen Mantel geht immer! © Kzenon /Fotolia

Diesen Satz kennt jeder, der schon mal an der Wurst- oder Käsetheke eingekauft hat. Und kaum jemand sagt, wenn es zehn oder auch 20 Gramm mehr sind „Nein, ich möchte genau 100 Gramm.“ Ganz so einfach ist es leider in den wenigsten Fällen mit Zusatzverkäufen, und deswegen sollte ein geschickter Verkäufer seine Kunden während des Hauptverkaufs dazu animieren, darüber nachzudenken, ob sie nicht sonst noch etwas brauchen. Naheliegend ist die Krawatte zum Hemd, der Schal zum Mantel, die Bluse zum Rock, der Armreif zum Kleid usw.

Das Problem ist für die meisten Verkäufer wohl auch weniger, zu wissen, was man zusätzlich anbieten könnte, als vielmehr, wie man das möglichst unaufdringlich macht. Dabei reichen schon kleine visuelle und akustische Reize, um das Unterbewusstsein des Kunden anzusprechen. Kleine Aufsteller in Kassennähe sind vielerorts eingesetzte und bekannte Beispiele.

Aber es geht auch etwas subtiler und eben bereits während des noch laufenden Hauptverkaufsgesprächs und nicht erst beim Bezahlvorgang. Stellen Sie sich vor eine Kundin betritt ihr Geschäft und fragt gezielt nach einem Rock. Sie gehen mit der Dame zu den aktuellen Modellen und während die Kundin den Stoff befühlt, nehmen Sie eine der neu eingetroffenen Blusen, hängen diese etwas weiter nach vorne und murmeln „Oh, die tollen Blusen sollte ich nachher noch im Schaufenster dekorieren“. Auf diese Weise haben Sie durch das Bewegen der Bluse einen visuellen und durch das Gemurmelte einen akustischen Reiz gesetzt. Wenn Sie nun Glück haben, fragt die Kundin, nachdem Sie sich für einen Rock entschieden hat: „Gibt es bei den Blusen eine in meiner Größe, die zu dem Rock passt?“ und schon sind Sie im Gespräch über den Zusatzverkauf gelandet.

Ich gebe zu, das wird natürlich nicht immer klappen, aber einen Versuch ist es jederzeit wert!

Viel Erfolg beim Verkauf wünscht Ihnen
Ihr Andreas Nemeth

Kommentar verfassen